In una realtà sempre più digitalizzata e globalizzata parlare di vendita a domicilio sembrerebbe anacronistico, eppure i dati mostrano il contrario. Potrebbe risultare impensabile che con la diffusione dell’e-commerce ci sia ancora spazio per pratiche di vendita diretta, anche i classici negozi sono in crisi e registrano un calo delle vendite. Tuttavia, nonostante la grande diffusione di pratiche di acquisto online, alcune grandi multinazionali e imprese dinamiche del panorama italiano continuano ad affidarsi alla vendita diretta che una volta veniva definita “porta a porta” o al passaparola.
Abbiamo cercato di individuare l’x factor che determina la resistenza di un settore che sembrerebbe quasi incompatibile con l’era digitale e che invece resiste e anzi prospera e integra la comunicazione digitale nell’irrinunciabile rapporto one to one con il cliente.
Vendita a domicilio, un comparto vivace e dinamico
In merito alla vivacità del settore abbiamo ascoltato la testimonianza diretta di Ciro Sinatra, presidente di Univendita:
Siamo di fronte a un comparto vivace, dinamico, che affronta e interpreta con successo anche le nuove abitudini di consumo degli italiani.
Un settore che offre autonomia e può aprire importanti percorsi di affermazione personale e professionale, oppure la semplice possibilità di integrare il reddito personale o familiare.
La vendita diretta ha anche una funzione spiccatamente sociale di cui siamo orgogliosi: offriamo formazione gratuita e concrete opportunità di lavoro senza distinzione di età, sesso, istruzione, credo religioso, a tutti coloro che desiderano impegnarsi seriamente nella vendita dei nostri prodotti.
Inoltre è prevalentemente femminile, oltre il 90% della forza vendita è composta da donne.
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La vendita diretta sfida il marketing digitale?
La diffusione di pratiche di vendita porta a porta dimostra quanto nel marketing non sia rilevante soltanto il prodotto, ma anche il contatto tra azienda e cliente, che nel caso della vendita diretta è intermediato dal venditore. La crescita delle vendite a domicilio non si è arrestata neanche dopo la pandemia del 2019. Secondo i pronostici, il marketing online avrebbe dovuto soppiantare in maniera definitiva questa tipologia di vendita, invece così non è stato.
Esistono ancora quasi 30 milioni di italiani, secondo svariate ricerche, che apprezzano il rapporto diretto con il marchio attraverso l’incaricato alla vendita. Ma cos’è che porta una grande azienda ad affidarsi alle vendite a domicilio? Questa modalità di marketing quali valori veicola? La risposta sta nelle dinamiche della fidelizzazione.
Perché le grandi aziende vendono porta a porta?
Questa modalità è ritenuta irrinunciabile da parte di alcune multinazionali perché è intesa come parte integrante della strategia commerciale. Per un’impresa, il vantaggio di utilizzarla è riuscire a penetrare mercati diversi da quelli che si raggiungono tramite le vendite e-commerce. Con la vendita diretta è possibile raggiungere il cliente in maniera disintermediata, creando una maggiore fidelizzazione e una più alta probabilità che l’acquisto diventi regolare nel tempo.
La vendita a domicilio spesso si traduce in una vendita per passaparola. Questo fa sì che il compratore sia più predisposto all’acquisto, in quanto si tende a comprare più facilmente da persone che si conoscono e in cui si ha fiducia. Si tratta inoltre di una scelta professionale che rappresenta un’ottima strategia di empowerment femminile.
In questo settore le donne hanno dimostrato grande capacità e successo. Secondo i dati nel 2023 l’impiego femminile nel settore è aumentato del 4,6% e ha raggiunto la quota del 91,5% del totale. Rispetto agli uomini mettono in atto strategie più creative per raggiungere e convincere il cliente. Inoltre, a ricoprire il ruolo di venditore a domicilio sono principalmente in giovani. Buona parte degli impiegati nel settore ha un’età inferiore ai 45 anni.
Vendita diretta, che impatto ha sul sociale?
Ascoltando la testimonianza di una venditrice porta a porta, è altresì interessante analizzare l’aspetto sociologico di questo mestiere. In primis, rappresenta un modo per incontrare nuove persone, sfidare se stessi e mettersi in gioco. Chi decide di avventurarsi in questo lavoro non è guidato solamente dal desiderio di una fonte di guadagno, ma soprattutto dalla passione e dalla fiducia che lo legano al brand che sponsorizza, come ci racconta Agnese:
Sono presentatrice Avon dal 2015.Ho iniziato quasi per gioco, i prodotti che vendevano mi piacevano molto, così invece di comprarli da una consulente ho deciso di venderli io stessa così da unire l’utile al dilettevole.
Sono consulente e compratrice dei miei stessi prodotti, una cosa che ritengo fondamentale per qualsiasi venditore è credere nei prodotti che si vendono.
Nonostante io abbia iniziato quasi per gioco, crescendo mi sono resa conto che questo genere di lavoro ha dei benefit che vanno oltre un’entrata economica extra, perché ti porta a conoscere tante persone diverse con differenti esigenze e dare un piccolo aiuto dà tante soddisfazioni.Inoltre, aiuta a spingerti oltre i tuoi limiti.
Questo lavoro ti porta ad interagire con degli sconosciuti e questo per una persona introversa come me può essere una vera sfida.
La vendita porta a porta mi ha portato a oltrepassare i miei limiti rendendomi più sicura di me stessa.
Quella del venditore diretto è anche un’occasione di crescita e formazione. Moltissime aziende credono che la preparazione in questo campo sia fondamentale e offrono corsi di formazione per gestire il contatto con il pubblico, prima di essere assunti. Una possibilità che offre lo sviluppo di skill e abilità trasversali.
Ad aver riconosciuto il valore sociale del settore è anche San Patrignano, che è diventato Charity partner di Univendita. Il progetto prevede in prospettiva corsi per l’inserimento lavorativo nel settore di coloro che si trovano nella comunità. Un’iniziativa che riconosce l’importanza del settore e del contatto interpersonale e offre una nuova opportunità di crescita e cambiamento a moltissime persone che hanno intrapreso una strada sbagliata.
Vendita a domicilio e valore economico
Ovviamente il vantaggio non è esclusivamente sociale, ma anche economico. L’impiego nel settore della vendita diretta rappresenta un vantaggio soprattutto per i giovanissimi, che hanno una rete sociale più ampia e riescono a penetrare il mercato in maniera più capillare. Per le aziende, invece, il vantaggio economico del porta a porta, unito ad altre strategie di marketing, risiede nella possibilità di massimizzare le vendite attraverso l’adozione di strategie multicanale.
Attraverso la vendita a domicilio, infatti, è possibile raggiungere anche utenti che non entrano nel circuito del mercato digitalizzato e si riesce ad avere un feedback quasi immediato da parte del cliente.
L’importanza a livello economico del settore e la sua vivacità in un mondo sempre più digitalizzato sono dimostrate anche dai numeri. Univendita, a cui sono associate alcune grandi aziende del settore, riporta che per il 2023 il fatturato è passato da 1,54 milioni a 1,58 milioni di euro, registrando un aumento del 2,1%. Tra i prodotti che hanno riscosso maggior successo e che continuano a far crescere il mercato spiccano i beni durevoli per la casa e i beni di consumo per la casa la cui vendita è aumentata rispettivamente del 3,1% e dell’1,3%.
Hanno riscosso un grande successo anche i pacchetti viaggi che superano i 70 milioni di fatturato con un aumento di 10 punti percentuali rispetto all’anno precedente. Anche la vendita diretta di prodotti alimentari è in crescita e aumenta dell’1,8%. Il settore, come evidenziato dai dati è in crescita e permette un’ottima fonte di guadagno sia per le aziende che per i venditori, garantendo qualità al cliente.
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